在中国使用经销商

澳大利亚企业在从澳大利亚直接销售产品后,寻求在中国销售和分销产品最常见的方法之一是使用当地分销商。因此,希望向中国扩张的企业的关键步骤是建立一个可靠的、有能力的经销商。

与销售代理不同,分销商从供应商那里购买商品,然后转售给本地最终用户。他们从销售的产品中获得利润。在某些情况下,分销商可以将产品销售给其他批发商,后者再将产品销售给当地零售商或最终用户。

选择经销商

对于决定是否选择代理商或经销商在中国销售产品的企业有几个竞争因素。经销商往往是一个受欢迎的选择,因为供应商可以传递对他们的大量风险,以及(在某些情况下,见下文)营销责任。由于分销商持有库存,因此他们也有更大的奖励来销售产品。然而,这可能导致供应商的较低程度的控制。

经销商可以提供免费和竞争性的线路,通常提供售后服务。他们通过给产品价格增加利润来赚钱。分销商的利润通常高于代理费,因为分销商有更大的成本,如库存存储。考虑在中国设立经销商的澳大利亚企业应该注意,尽管在其他国际市场上,经销商通常会承担市场营销的角色和责任,但在中国却很少出现这种情况。市场营销需要与潜在的分销商详细讨论——确认分销商是否会做市场营销,以及他们在产品营销中的角色。通常,澳大利亚企业会发现聘请专业营销公司更合适。

在中国进行事实调查时,一个重要的实际步骤是与潜在的分销商会面,以确定他们的能力和可靠性。可以聘请国内助理为您联系正确的分销商。建立紧密的工作关系,高度信任,定期沟通。这可以通过与经销商在他们自己的市场见面,观察他们的知识和在市场上的存在来实现。要求他们提供交易参考,并考虑使用专业的信用检查机构来确认他们的金融稳定性。

在选择分销商之前需要考虑的一些关键因素包括:

  • 他们有良好的人际关系吗?他们和合适的人有关系吗?
  • 他们在该部门的经验?他们有良好的知识,他们以前代表了类似的产品吗?他们可以帮助营销吗?
  • 一个建立良好的公司与良好的网络联系可能不会灵活或开放的你的业务方式。
  • 一家年轻、充满活力的公司往往会灵活、创新,并试图证明自己的价值。缺点是它的经验和人脉可能有限。

许多中国分销商为被授权经营多种产品的贸易公司工作。一些规模较大的公司在其他国家设有办事处,在中国也设有办事处和分支机构。然而,大型经销商有时管理的产品太多,你的可能没有得到足够的关注。中国的规模和地区多样性也意味着你需要与多家分销商合作,以覆盖不同的地区。阅读更多关于与分销商建立合同的内容。

前瞻性经销商同样将希望评估您作为业务伙伴。因此,重要的是要确保您的网站和其他主要营销抵押品是信息性和有吸引力的 - 并未超载信息,但干净地布置有趣的图形。如果适用和可能,请使用客户或客户的认可和照片来显示您的产品或服务。确保联系方式很容易查找和使用 - 最好是直接电子邮件与工作人员的照片,并在普通话中提供您的网站。请注意中国的国家防火墙,并确保您的网站适用于它,确保您不依赖于Facebook,Twitter或YouTube等网站的链接,因为这些网站在中国无法访问这些网站。不允许某些网站和某些电子邮件帐户。

案例研究- KeepCup

与中国的经销商建立清晰和定期的沟通对你的产品成功至关重要。生产咖啡师标准可重复使用杯子的KeepCup,在开始在中国销售杯子时就发现了这一点。

他们的咖啡杯是根据当地一杯咖啡的价格指数定价的,在中国的经销商以三倍于推荐零售价(RRP)的价格出售。这三家分销商分别专注于不同类型的市场——café、零售和企业客户——表示,该产品被低估了,需要溢价销售,这样中国消费者就不会认为它是在中国制造的。

KeepCup亚太地区国际客户经理凯瑟琳·安德伍德(Katherine Underwood)说,与中国经销商的牢固关系非常重要。

“你需要让他们觉得你的品牌不可或缺,并且从一开始就这么做。他们必须感到放心,所有人都在共同努力,而不是相互对抗。”

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